按需解决之道

自从郭士纳喊出“谁说大象不能跳舞？！”之时，IBM这头笨重的大象就开始跳着舞步从“产品提供者”到“服务提供者”的转变，虽说这大象的舞姿不那么婀娜多姿，但到底是跳起来了，并且据说真的跳到了彼岸。当然，在彼岸的大象并没有停止跳舞，继续迈着舞步跳到了“按需解决方案提供者”的黄金海岸。

这就是《IBM按需解决之道》里描述的名为IBM的大象之舞。这本书描述了一个买方市场中卖方如何生存的“大道”：按需解决之道。

在产品提供者可以生存的时代，基本上是卖方市场，产品不愁没有买方，因此，产品提供者可以按照自己的想法设计产品，让买方适应产品，按照产品提供的功能凑合着使用产品。

当市场中的产品提供者越来越多，提供的产品越来越丰富，买方可以选择越来越多，于是买方开始关注产品提供的功能，而不在乎产品本身，这也是符合逻辑的，用户其实想要购买的是功能，而不是产品，在市场上能直接买到鸡蛋，何必非得买只会下蛋的母鸡回去呢？！即使市场上有不同类型的母鸡，如两条腿两个翅膀的、四条腿两个翅膀的、两条腿四个翅膀的等等，对于需要鸡蛋的人，这些都不重要，如果需要在这些参数上面花时间挑选，那太不经济了。于是乎，“服务提供者”粉墨登场，对客户直接提供服务，而非通过产品间接提供，比如不卖软件了，改为出租软件能力，如本来卖财务软件的，现在不卖了，把财务软件放在自己的服务器上，通过网络开放给客户，客户不用付软件本身费用，而是用一次付一次租用费，不用不付费。这样的好处是节省了用户一次性产品购买费，而转变成按需使用付费，和用电用水的流量付费一样。另外，客户不用为产品升级付费，这也减轻了产品快速更新换代对客户形成的成本压力。

随着时间的推移，服务市场上的竞争对手也越来越多，原来的“蓝海”被血流染成了“红海”，想活得更轻松只有去开辟新的“蓝海”，IBM这头大象于是继续前进，发现了“按需解决方案”的蓝海，率先进入。在这块“蓝海”中，服务提供者不简单地提供现成的服务，而是和客户一起研究客户面临的问题，提供相应的解决方案。至于产品，那早就是很古老的事物了，解决方案中选用产品的标准是能否解决客户问题，而非到底是谁的产品，解决方案提供者可以不提供任何产品或服务，而只需从第三方获得产品或服务，满足用户需求，为用户创造价值。

从销售产品到销售解决方案，看似小小的改变，却对方案提供者提出了很多公司组织制度上的改变。例如以前的销售人员只需要将产品介绍给客户，即将价值从产品生产部门传递给客户，做一个中间人，没有增加任何额外的价值。而销售解决方案的过程其实是和用户一起创造价值的过程，销售的过程直接就是创造价值，因此，企业组织就和以前有不小的改变。解决方案完全是知识工作及创新的结果，因此，提供解决方案的公司也必然是知识型企业，并且需要很好的创新能力，如何管理知识、激发创新也是很重要的方面。

虽然说不能对所有产业一概而论，但总得来说对IT及电信行业，这本书还是有一定指导意义的。尤其在电信行业，客户就那么几家，设备提供商的竞争日趋激烈，如何主动和客户一起发现问题、解决问题，帮客户产生额外价值，是设备提供商的一个很重要的生存技能。其实，在电信行业，类似做法已经比较普遍了，比如运营商在招标前会汇集各设备提供商的方案建议，综合分析后，得出一个实施方案，再进行招标。当然，这和按需解决之道还是有差距的，比如很多设备提供者为了中标，在投标过程中对用户需求无所不能，而在中标后又去努力遮遮掩掩，最终提交了一个和用户需求相差很大的产品，不要说创造额外价值，连正常价值也是掺了水的，这是非常不负责任的。

正是这个差距，形成了一个蓝海。就看谁的水性更好了！